Типовые ошибки при выборе выставки

Уважаемый экспонент, как вы выбираете выставку, в которой планируете принять участие? Какой способ выбора выставки является правильным, а какой - нет?

Часто потенциальные экспоненты, принимая решение об участии в выставке, совершают ряд типовых ошибок. Рассмотрим их подробнее.

Ошибка N1.

Решение об участии в выставке принимается без учета основных показателей ее эффективности на основании следующих факторов:

  • - в выставке принимают участие прямые конкуренты;
  • - по рекомендации знакомых;
  • - в результате настойчивой рекламы;
  • - в силу привычки;
  • - по настоятельной рекомендации администрации.

Названные причины, конечно, можно в той или иной степени учесть. Но все они не учитывают главного – основные показатели эффективности выставки, как канала маркетинга. Потенциальный экспонент, который примет решение участвовать в выставке, оставив их без внимания, примет непрофессиональное управленческое решение.

Ошибка N2.

Показатель эффективности оценивается, но неправильно.

Давайте повторим еще раз: что является главным показателем эффективности выставки с точки зрения ее экспонентов? Правильно, количество целевых посетителей, руководителей, специалистов, которые принимают решения (или влияют на их принятие) о закупках товаров и услуг.

Непрямыми, но важными показателями эффективности выставки также являются площадь экспозиции нетто и число экспонентов. Данные факторы говорят о том, как много компаний принимают решение об участии в выставке, и насколько большие стенды они при этом покупают.

Существует два пути получения информации о показателях эффективности мероприятия: официальный сайт выставки и сайты, где размещаются данные официального выставочного аудита.

Необходимо сказать, что информация, размещенная на сайте выставочного организатора, к сожалению, может содержать завышенные данные. Профессионалам широко известен следующий факт: в 2004-м году, до введения системы выставочного аудита в России, в соответствии со статистикой, предоставляемой российскими организаторами, наши выставки были в 4 раза более посещаемые, чем немецкие. Тем, кто хоть раз был на выставке в Ганновере или Франкфурте, не надо объяснять, что все это было, мягко выражаясь, существенным преувеличением.

Конечно же, собираясь потратить собственные деньги и время на участие в выставке, потенциальный экспонент должен получить о ней достоверную информацию.

Как уже было сказано, достоверную информацию можно гарантированно найти только на сайтах, размещающих данные официального выставочного аудита.

Что такое выставочный аудит? Это процедура, в ходе которой независимый аудитор проверяет и подтверждает потребительские характеристики выставки: количество участников, посетителей, площадь выставки, число и перечень стран – участниц. На нашем сайте все эти параметры приведены в динамике и находятся в карточках соответствующих выставок.

Чем большее количество специалистов, интересующихся предлагаемыми вами товарами, будет на выставке, тем выше будет ваш показатель возврата инвестиций от участия в выставке (ROI). Мы предлагаем вам рассчитать ваш персональный ROI участия в выставке, воспользовавшись специальной формой, размещенной на нашем сайте.

На нашем сайте также размещены данные об аудите баерских возможностей посетителей некоторых выставок. Эти данные позволят глубже оценить фактическую покупательскую способность выставок и ответить на следующие вопросы:

  • Каковы финансовые возможности посетителей выставки? На какие суммы они заключают закупки интересующих вас товаров и услуг?
  • Какова сумма контрактов, заключенных посетителями по итогам посещения выставки? Действительно ли посетители выставки выбирают ее в качестве реального канала закупок?

Все имеющиеся открытые данные по этому вопросу находятся в отчетах по проведению аудита баерских возможностей посетителей выставки.

Ошибка N3.

Не используются такие простые инструменты выбора выставок, такие, например, как Общероссийский рейтинг выставок.

В 2013 г. в России стартовал Общероссийский рейтинг выставок.

Инициаторами создания рейтинга выступили Торгово-промышленная палата Российской Федерации (ТПП РФ) и Российский Союз выставок и ярмарок (РСВЯ). Техническим оператором рейтинга является компания ООО «РуссКом Ай-Ти Системс» - официальный аудитор выставочной статистики России и стран СНГ.

Все выставки-участники рейтинга прошли независимый аудит своих статистических показателей.

Рейтинг предоставляет вам возможность простого, но достаточно эффективного выбора выставки. Все выставки, которые прошли аудит за последние два года, расставляются в нем по местам. Расстановка мест производится отдельно, в каждой из 51-й отраслевой тематики, по следующим четырем номинациям:

  • "Профессиональный интерес», учитывает число посетителей- специалистов, которые пришли на выставку.
  • «Выставочная площадь», учитывает площадь выставки нетто.
  • «Охват рынка», учитывает количество экспонентов.
  • «Международное признание, учитывает количество стран–участниц и количество зарубежных экспонентов.

Рейтинг – очень простой инструмент. Для того чтобы оценить выставку с его помощью, необходимо всего 2-3 минуты. Убедитесь, что выставка, в которой вы собираетесь принять участие – действительно того стоит. Расставьте все точки над “I”.

Ошибка N4.

Не учитывается статус выставочного мероприятия.

Как правило, мало кто из потенциальных экспонентов обращает внимание на различные знаки, размещенные на сайте выставки. Тем не менее, знаки, присвоенные данному мероприятию, говорят о его статусе и могут существенно дополнить ваше представление о нем.

Отражением высокого уровня выставки является ее поддержка со стороны таких авторитетных российских и международных структур, как:

  • - Глобальная Ассоциация выставочной индустрии (UFI)
  • - Российский Союз выставок и ярмарок (РСВЯ)
  • - Торгово-промышленная палата Российской Федерации

Основной критерий оценки выставок для присвоения им статуса UFI или РСВЯ - обязательное прохождение выставочного аудита в соответствии с международными правилами. Выставка может получить знак только в случае, если ее параметры соответствуют следующим критериям:

Знак UFI:

  • мероприятие должно иметь регулярный график проведения;
  • число прямых иностранных участников - не менее 10% от общего числа экспонентов;
  • число иностранных посещений или посетителей - не менее 5% от общего числа посещений или посетителей;
  • каталог мероприятия должен быть опубликован не только на языке страны, но также на одном из иностранных языков, желательно на английском.
  • Более подробно о требованиях к мероприятию, претендующего на получение знака UFI, можно ознакомиться в «Правилах аудита UFI».

Знак РСВЯ:

  • собственное оригинальное название выставки/ярмарки;
  • выставочная площадь нетто – не менее 1000 кв. м.;
  • прямых иностранных участников – не менее 10% (при этом арендованная ими выставочная площадь – не менее 100 кв. м.);
  • общее количество посетителей – не менее 5000 чел.;
  • соответствие экспонатов установленной тематике, соблюдение сроков и периодичности выставки/ярмарки;
  • соответствие стендового оборудования международным требованиям;
  • предоставление постоянно действующих услуг (коммерческих, маркетинговых, сервисных, рекламных и пр.).

Подробно предъявляемые к выставке требования изложены в Положении РСВЯ «О добровольной сертификации выставочных мероприятий».

Не принимайте серьезных решений об участии в выставке, не имея о ней достоверной информации. Оцените ее основные показатели (количество целевых посетителей, площадь выставки нетто, количество экспонентов, стран-участниц), посчитайте персональное ROI, обратите внимание на ее место в рейтинге выставок, на наличие у нее тех или иных знаков. Только в этом случае вы сможете сказать, что подошли к вопросу об участии в выставке компетентно и профессионально.